Базовые 5 этапов продаж

Базовые 5 этапов продаж🌍 Анализируя сегодняшний рынок, в реальном времени, диалог между Лучшим менеджером и клиентом значительно превышает эти 5 этапов, но для новичка это база, которая позволит выявить истинные потребности клиента, и выстроить доверительные отношения, для работы на длительном плече сделки. Мы описали всего 5 ключевых этапов, которые являются фундаментом и рычагом дальнейшей коммуникации продавца и клиента. Открытие (Знакомство) Является ключевым этапом при первом касании, независимо от того, в рамках рабочего процесса, или личного контакта двух людей. Для содержательного диалога нужно познать собеседника, как минимум узнать его имя и представиться самому) Первое впечатление часто определяет исход и настрой собеседника к дальнейшему диалогу. По сути этап знакомство неотъемлемая часть любой ниши, связанной с переговорами на разных уровнях продаж, менеджмента, управления персоналом, подборе кадров и это только рабочие процессы На схеме приведены основные тригеры, которые нужно применить для успешного продолжения разговора и переходе к следующему этапу. Анамнез Анамнез, это этап, где менеджер должен задать ключевые вопросы, для перехода к этапу Диагноз. Все этапы выплывают с предыдущего, но Лучший менеджер, которым ты станешь, сможет их тасовать как угодно) Здесь важно быть вежливым доктором а не агентом НКВД, и не превратить диалог в анкетирование или допрос обвиняемого. Это один из сложнейших этапов в работе продавца и это факт! Лучший менеджер чувствует грань между сбором информации и выявлением истинных потребностей собеседника, и это передается клиенту. Люди не любят когда им задают больше вопросов чем нужно и делают это сухо, по скрипту. Скрипт, как и в большинстве случаев, всего шаблон, который позволяет держать фрейм диалога, и вести в правильном направлении собеседника, сохраняя тем самым общее время, инвестируя его в действительный поиск решения вопроса клиента. Ты должен добиться от клиента осознания, того, что цель твоего звонка, это помощь ему в закрытии его потребности, а вопросы, это инструмент ее достижения. На старте, при отсутствии должного опыта переговоров, Хороший менеджер может воспользоваться простым инструментом - Разрешением на вопросы Что бы максимально помочь Вам и подобрать актуальные материалы для изучения именно для Вас, разрешите задать пару вопросов Работает безотказно, так как если человеку удобно разговаривать и ему интересно, он согласится. Если не удалось получить разрешение, тогда важно сохранить заинтересованность в клиенте, для самого клиента, и договориться о переносе диалога на удобное время. Диагноз Диагноз это признание клиентом потребности в следствии диалога,о необходимости решить вопрос, и твоя задача поставить его максимально точно! Если правильно провел Анамнез, труда не составит абсолютно. Всегда нужно выделить 2-3 ключевых вопроса в Анамнезе, и проговорить их важность при постановке Диагноза. Клиент, который соглашается с твоими словами более расположен к Презентации. Презентация Не думаю что данный этап сильно нуждается в описании. Скорее всего нужно заострить внимание на тембре голоса и интонации, на которой работает менеджер, в период перехода к анализу с клиентом УТП своего продукта. Люди покупают у людей! Чем одушевленней будет диалог, наполненый эмоциями продавца, который сам купил свой продукт, и доносит его ценность рынку, тем сильнее станет его ментальная связь с покупателем! Сегодня большинство компаний в рынке акцентируют на быстрой выгоде, часто пренебрегая ценностями клиента, закрывая свои потребности в финансовом эквиваленте на коротком плече сделки. Наша философия это создание клиентской базы на годы вперед, и формирование личного бренда Лучшего менеджера. Важен каждый клиент, с каким запросом бы он не пришел. Лечение Говорят, только после первого “Нет” начинается продажа, и это так же факт! Этап Лечение это борьба со страхами клиента, или отсутствием веры в продукт, которую зачастую он слышит в голосе менеджера. Сам менеджер может не заметить как на каком-то из этапов потерял интерес к клиенту, который это почувствовал, и “сливается” В нашей практике, менеджера, которых мы тестировали по очередному продукту, с наших ролевых заявок, теряли интерес когда понимали масштаб запроса и требовательность клиента,не выдерживали фрейм общения, полностью отдавая инициативу. Лечение это отработка возражений и подведение итогов ожиданий от взаимного сотрудничества. Здесь нужны два инструмента - Таблица явных возражений, и Скрипт выявления скрытого возражения (Внимательно изучи схему) Только достигая одной парадигмы с клиентом (одной оси принятия решения и критериев выбора), ты сохраняешь фрейм и обоюдное время с клиентом, и, как минимум, получаешь шанс продолжить с ним диалог! Истина - Хороший менеджер учит скрипт и следует ему, Лучший создает скрипт путем тестов и аналитики и внедряет его! 🧠 #базовые5этаповпродаж #разрешениенавопросы #открытие #анамнез #диагноз #презентация #лечение